Dans le cadre du programme Greenlab, W.A.N.D (lauréat 2025) et Konligo sont venus partager leur expérience avec la nouvelle cohorte. Deux secteurs très différents, une même conclusion : pour grandir sans s’épuiser, il faut savoir remettre en cause son modèle d’affaires, chiffres en main.
W.A.N.D, passer du chiffre d’affaires à la rentabilité
W.A.N.D est née de la rencontre entre une styliste issue de la mode et de la maroquinerie et un architecte d’agencement, partis d’un double constat : des stocks textiles inutilisés d’un côté, du mobilier détruit lors de rénovations express de l’autre. Leur premier produit, un transat en bois et matériaux upcyclés, présenté lors d’un salon au Cinquantenaire, leur ouvre les portes de la Commission européenne. Celle-ci leur commande des trophées pour les COP28 et COP29, puis des carnets et pochettes fabriqués à partir de bannières et de bois publicitaires récupérés.
Mais travailler avec une institution a ses contraintes : prospection difficile face à la multiplicité des Directions Générales, besoins planifiés sur un à deux ans mais livrés en quelques semaines, marges sous pression. Un calcul précis a provoqué le tournant. Le chiffre d’affaires était là, pas la rentabilité. En réaction, W.A.N.D a augmenté ses prix, ce que les clients ont accepté, et privilégié des enveloppes regroupant plusieurs commandes. Elle a renoncé à son propre atelier pour devenir une agence d’éco-design s’appuyant sur un réseau d’artisans et d’Entreprises de Travail Adapté. Elle a élargi son offre au mobilier de collectivité (bancs scolaires, panneaux acoustiques). Ces marchés pluriannuels lissent la trésorerie. Une démonstration que la croissance passe d’abord par la maîtrise de ses marges.
Konligo, partir du marché, pas de la technologie
Fondée en 2018, cette spin-off de la VUB a développé des structures ciseaux déployables, « The Arch », conçues sur mesure et éco-conçues (aluminium recyclé à 80 %, pièces interchangeables, assemblage confié à des ETA belges). Son cofondateur reconnaît une erreur de départ : l’entreprise était guidée par la technologie plutôt que par un problème de marché clairement identifié. En visant l’événementiel au sens large, sans niche, elle s’est heurtée à des besoins très divergents.
En 2024, Konligo opère un pivot commercial majeur. Plutôt que de financer une force de vente interne, elle passe par des distributeurs tiers avec une marge directe de 30%, et lance une gamme « tente » plus accessible. Son discours évolue aussi. La valeur qu’apporte le produit à ses clients, effet visuel et facilité d’usage sont mis en avant par rapport à l’argument écologique. Elle applique un prix fondé sur cette valeur (produit rentabilisé en 8 à 10 utilisations) et abandonne la location, trop lourde à passer à l’échelle. Résultat : environ 90 % de son chiffre d’affaires se fait à l’export, tandis que l’assemblage reste en Belgique. Une preuve qu’un bon produit ne suffit pas ? C’est en s’adaptant à son marché qu’on passe à l’échelle.
